大綠色の海灘

• 入行首月就成交月月業績破百萬

• yam蕃薯藤新聞／21世紀不動產

　　擔任房仲業務，只要用心，百萬年薪不成問題，因為想要挑戰自我，21世紀不動產大竹上 興店楊佳恩轉換跑道投身房仲業，72年次的她，入行才短短8年，就讓客戶回饋率不斷提升，去年(2013)就締造一年成交50件的佳績，以每周平均成交一 件房子的驚人速度，拿下全台業績競賽成交件數第二名，總業績額逾新台幣七百多萬元。95年遭遇金融風暴，楊佳恩從金融業轉換跑道投身房仲業，就在首月成交 一筆近千萬的土地，從不知道如何開發客戶，到如今多次拿下個人傑出業績獎，她從最細微處著手，用同理心幫客戶著想，反而贏得客戶信賴，客戶不斷回流。

追求成就，挑戰自我
　 　三十歲以前的楊佳恩，依循自己的興趣，進了銀行業擔任理財專員的工作，楊佳恩說，理財專員是一個處於高壓的工作。主要壓力來自於三部分：業績目標（包括 單月客戶投資業績目標，以及開發新客戶數的目標）、上司壓力以及來自顧客投資損益的壓力。為了開發新客戶，理專必須跑外勤拜訪客戶，或是舉辦各種活動吸引 新客。「想做這一行，抗壓性最重要，其實跟房地產很相似。」，楊佳恩表示，通常入行第三個月就會開始背負業績目標，每個月都能達成所有業績目標的人並不 多，因此這個行業的流動率也頗高。95年遭遇金融風暴，收入銳減，也讓她萌生需另找出路的想法，「趁著年輕，我想要挑戰世界最高單價的產品來做人生體 驗！」她說。

　　23歲那年她投身進入房仲業，在這之前，她 對於何謂房地產根本一無所知，雖然當過業務，但是房地產對她來說仍是陌生的行業，初期，楊佳恩對於地區的特性跟路名都不太清楚，即使有客戶，也不知道如何 幫忙尋找合適的房屋介紹，雖然在金融業已經奠定良好的銷售基礎，然而進到競爭激烈的房仲業，楊佳恩仍只是新手，不論是地區或是客源，一切都是從零開始，所 以她比任何人都用心，在大街小巷中穿梭抄紅紙條，聯絡屋主，翻遍報紙上和自己經營商圈有關的房屋銷售訊息，也向大廈管理員打聽有沒有住戶想要脫手。勤奮的 工作，讓她比同期的同事更上手，第一個月就有了回報。

　　進 入房仲業第一個月，楊佳恩就完成一筆近1000萬的土地交易，經由這個案件帶給了楊佳恩極大的信心，更支持自己當初轉業的決定，從賣出這間房子開始，她仍 然維持每個月都成交的不敗紀錄，也讓她學到房仲除了專業的服務，更要肯堅持跟付出，從入行到現在一直保持每月業績不掛蛋，則是楊佳恩的榮譽心鞭策著自己， 看似不難，但是若沒有過人的意志力及毅力是很難辦到的。「因為掛蛋表示當月沒有服務到客戶，這不是一個專業的業務員應有的表現！」楊佳恩說。

那些年的磨練這些年的成功
　 　能在房市一片低迷及實價登陸、奢侈稅等政府政策打壓下仍能締造百萬佳績，一方面顯現楊佳恩無懼的企圖心，另一方面則可窺知她絲毫不受景氣影響的驚人業 績。在一次的成交案件中結識了現在21世紀不動產大竹上興加盟店的店長李宇翔，楊佳恩說，「在和李店長的交談過程中，我非常認同他的經營理念，加上當時店 長要創業，欲加入21世紀不動產這個品牌，我發現，品牌對於個人來說有加持的作用，在這個商圈，如果你有一個好的名聲，客戶會願意給你委託，深思熟慮之 後，我決定加入21世紀不動產團隊，創造更有希望的未來!」楊佳恩謙虛的表示，如果沒有前公司的磨練、挫折及練習，就不會激發她想轉業的鬥志，更沒有今日 的自己。

手機不離身，服務分秒必爭
　　待在房仲業八年，楊佳恩也磨出一身待客接物的好功夫。手中準備著眼前顧客的東西，腦中已經開始計價盤算，眼神也盯著下一位進門的客戶，觀察他的需求。她身上有著超級業務員必備的積極性格，不願意浪費一分一秒，而這樣的信念也養成她獨有的致勝心法。

　 　手機，這個隨手可得的科技產品，卻在她手中產生無窮的變化，成為拓疆闢土的利器。「我的手機幾乎片刻不離身」，說話的同時，楊佳恩的手指還忙不迭地在鍵 盤上key字，將剛得手的議價訊息傳遞給買主。手機不離身是首要法則，她串起和客戶之間的綿密網絡，八年來緊緊抓住顧客的心。

　 　楊佳恩分析，很多業務員以為和客戶直接通話或當面拜訪才是表現誠意的方式，卻沒有考慮到客戶的感受，過度急躁的態度容易讓客戶有心理壓力，而造成反效 果。相較之下，傳簡訊的方式，則可以在不打擾客戶的前提之下傳遞訊息，並且讓客戶看過文字後有思考的空間。尤其現在通訊應用程式Line盛行，更可以在第 一時間解決客戶問題，每天，她至少發出一百通簡訊，若以工作時數8小時計算，她幾乎每12分鐘就發一則簡訊和客戶互動，這還不包括她打電話、發電子郵件、 寫卡片、帶客戶看屋的時間。

　　善用時間之外，帶客看屋，楊佳恩也有自己的銷售技巧。對於楊佳恩來說，房屋買賣的交易關係，從和客戶見面的第一刻就開始，見面寒暄聊天的過程中，她開始了解客戶的需求，來客的年紀、婚姻狀況、收入水平與購屋目的，都會影響商品的價位與需求。

　 　分享人脈資源，把客戶變老友為了跟上顧客的腳步，除了累積房地產領域的專業知識外，她也同時關心財經新聞，即時掌握股市脈動和壽險等資訊，當客戶有疑問 能即時提供服務。她笑稱自己像是全方位的顧問，專為客戶解決各式各樣的疑難雜症，小到居家修繕，大到稅務問題，楊佳恩都活用自己的人脈幫客戶找到解決方 法。「服務不能因為房屋成交就終止。」她說，楊佳恩的手機通訊錄裡除了工作夥伴之外，過去曾經接觸過的千名客戶資料都記錄在她的手機中，成了她最堅實人脈 庫。房屋簽約成交後，她能提供客戶室內設計顧問、水電修繕師傅或家具廠商的聯絡方式，正因為能滿足客戶各式各樣需求，楊佳恩和客戶之間的關係，並不會隨著 成交而結束，反而能維持長久的關係。透過每年生日、父親節、母親節或聖誕節的卡片問候，楊佳恩能適時活化人脈，讓客戶隨時記得她的存在，至今，八年前成交 的客戶，不只是手機中的一組號碼，也成了她的朋友。

客戶的信賴，帶來更大成就感
　 　回顧楊佳恩八年的業務員生涯，她坦言，面臨的挫折不少，有時忙了十二個小時，換來的卻是一頭空。「人越接近目標，困境越多，要有極強的挫折復原力才 行!」她說。積極面對迎向挑戰是她的人生態度，「吃美食能讓我調適心情。」楊佳恩莞爾一笑，除了吃美食，她也會換位思考來跟內心對話，告訴自己沒有做不到 的事。楊佳恩覺得支撐她繼續待在房仲業最重要的因素就是一份能幫客戶圓夢，找到理想的家的那份成就感，甚至有些客戶在尚未成交前就給予高度肯定，開始幫忙 介紹要換屋的朋友或親戚，或是第二次才見面，就立即委託銷售，這些肯定所帶來的成就感，讓楊佳恩更加堅信沒有無法服務的客戶。

　 　問到楊佳恩對未來的目標，她表示，因為房市訊息瞬息萬變，加上這份工作需要絕對的專業，唯有不斷的充實自我才能迎合客戶的需求，談到未來的夢想，楊佳恩 有自信的笑著說，「我希望在我經營的區域，只要說到房地產就能想到楊佳恩。」這位充滿熱誠又樂觀的超級業務員，本著她的毅力與耐心，在房產業中走出自己的 一片天。